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Répondre ou passer ? La grille GO / NO-GO en huit questions
Une réponse complète coûte plusieurs jours de travail. Huit questions, posées dans l'ordre, pour décider en une heure et sans regret.
Par Christophe Fruytier, fondateur de Teasio, le .
Les quatre questions éliminatoires
- L'acheteur achète-t-il ce que je vends ? Lisez l'objet et les lots : accompagnement humain, formation, outil numérique, ou les trois. Un marché qui achète une plateforme n'achète pas vos consultants ; un marché qui achète des bilans n'achète pas votre logiciel. Les marchés mixtes se répondent en groupement.
- Suis-je implanté là où il l'exige ? Les accords-cadres de France Travail déclarent irrégulière toute offre sans locaux dans un lieu d'intervention du lot ; les départements exigent des salles dans les communes d'intervention. Un bail signé après l'attribution ne suffit pas toujours : vérifiez la formulation.
- Mes capacités passent-elles ? Chiffre d'affaires annuel moyen minimal (désormais plafonné à 1,5 fois le montant estimé du lot), références de prestations similaires sur trois ans, effectifs, certification Qualiopi ou professionnel de santé inscrit : une seule case manquante et la candidature est écartée.
- Puis-je tenir le prix ? Simulez votre coût par unité (bénéficiaire, heure, séance) avec le DQE, et comparez au prix plafond quand il existe. Un prix unitaire au-dessus du plafond rend l'offre irrégulière.
Les quatre questions de proportion
- Le montant est-il proportionné ? Un lot de 50 000 à 250 000 € sur deux à quatre ans se tient avec une petite équipe ; un accord-cadre de plusieurs millions expose à la capacité financière et à la montée en charge. Visez les lots que vous pouvez absorber sans recruter dans l'urgence.
- Puis-je nommer l'équipe ? Les acheteurs demandent des CV, parfois un référent remplaçable sous quinze jours, parfois des qualifications précises. Les noms doivent exister avant le dépôt.
- Le délai est-il réaliste ? Une réponse complète demande, d'après notre expérience, cinq à sept jours de travail. À moins de dix jours de l'échéance sans dossier administratif prêt, le risque de pièce manquante domine.
- L'outil imposé est-il compatible ? Certains dossiers imposent une plateforme, un format d'export, une connexion à l'outil du financeur ou un hébergement certifié. Vérifiez avec votre éditeur avant de promettre.
Un exemple de grille
| Question | Où regarder | Réponse |
|---|---|---|
| Objet et lots correspondent à mon métier | Avis, RC §1, CCTP | oui / non |
| Implantation exigée tenue | RC, CCTP | oui / non |
| Chiffre d'affaires, références, certifications | RC, conditions de participation | oui / non |
| Prix plafond tenable | BPU, DQE, CCAP | oui / non |
| Montant proportionné à mon activité | Avis (valeur estimée), DQE | fort / moyen / faible |
| Équipe nommable | RC (pièces), CCTP (moyens) | fort / moyen / faible |
| Délai de réponse réaliste | RC (échéance), état du dossier administratif | fort / moyen / faible |
| Outil compatible avec les exigences | CCTP (reporting, données, hébergement) | fort / moyen / faible |
GO si les quatre premières réponses sont « oui » et au moins trois des quatre suivantes « fort ». GO en groupement si une capacité manque mais qu'un partenaire la porte. NO-GO documenté dans les autres cas.
Questions fréquentes
Une absence de références similaires est-elle éliminatoire ?
Pas automatiquement : le Médiateur des entreprises rappelle que l'absence de références pour un marché similaire n'est pas éliminatoire en soi, et l'acheteur doit accepter d'autres preuves de capacité. Mais quand le règlement fixe un nombre et un volume de références, il s'applique.
Faut-il répondre à tous les lots d'un accord-cadre ?
Non. Vous répondez à un, plusieurs ou tous les lots ; chaque lot est jugé séparément. France Travail interdit en revanche de candidater seul et en groupement sur un même lot, et d'être mandataire de plus d'un groupement par lot.
Que faire d'un dossier qui finit en NO-GO ?
Le documenter : motif, acheteur, échéance, montant, nom de l'attributaire à la publication du résultat, date de fin du marché. C'est votre liste de renouvellements, la veille la plus rentable à moyen terme.
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Christophe Fruytier · Fondateur de Teasio.
Dix-sept ans d'innovation RH, ex-directeur de l'innovation au comité exécutif de BPI Group. Il lit les dossiers de consultation avec les clients de Teasio et construit leurs réponses avec eux.
Sources
Sources
- France Travail, avis « Activ'Créa Emergence » (locaux obligatoires, prix plafonds, irrégularité, règles de groupement) — boamp.fr ; « Défi Santé Emploi » (chiffre d'affaires minimal par lot, professionnel de santé exigé) — boamp.fr ; « Créascope » (groupements, lots) — boamp.fr
- Département des Hautes-Pyrénées, appel à candidatures 2026 (salles obligatoires dans les communes d'intervention) — hautespyrenees.fr
- Décret n° 2025-1383 du 29 décembre 2025 (chiffre d'affaires exigible plafonné à 1,5 fois le lot) — banquedesterritoires.fr
- Médiateur des entreprises, guide marchés publics (références, allotissement, groupement) — economie.gouv.fr
- Veille interne Teasio, mars à novembre 2026 : données de travail de l'éditeur, citées sans nom d'acheteur.