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Comment chiffrer une offre ferme sur trois ans sans se mettre en danger ?
Prix fermes et non révisables, plafonds par bénéficiaire, aucun volume garanti : l'acheteur transfère le risque au prestataire. Le chiffrage tient si chaque poste de coût est lui-même ferme, ou variable avec le volume.
Par Christophe Fruytier, fondateur de Teasio, le .
Ce que l'acheteur impose
- Des prix fermes, parfois « non actualisables » sur trois ans, parfois sans indexation annuelle même sur un marché privé.
- Des plafonds par unité : dans les accords-cadres de France Travail, un prix maximal par bénéficiaire (de 448 à 619 € selon les lots lus en 2025-2026), avec irrégularité au-dessus.
- Aucun volume garanti : les quantités du détail estimatif servent à comparer les offres, pas à vous engager ; certains acheteurs exigent explicitement « aucun volume minimum, aucune indemnité en cas de baisse ».
- Des pénalités parfois non plafonnées, et des frais indirects plafonnés (20 % dans un appel à projets départemental de 2026).
- Un paiement après service fait, à 30, 50 ou 60 jours selon l'acheteur, avec une avance de 5 à 30 % du montant initial pour les PME dans les cas prévus.
Les trois familles de coûts
| Poste | Nature | Comment le rendre ferme |
|---|---|---|
| Heures de coach ou de consultant | Variable par bénéficiaire | Taux horaire fixé par contrat sur la durée du marché ; heures par parcours bornées par le cahier des charges ; compteur d'heures pour ne pas dépasser |
| Coordination, référent, qualité | Fixe | Temps alloué par mois, indépendant du volume ; outillage du reporting pour que ce temps n'explose pas |
| Locaux par territoire | Fixe | Baux ou conventions d'occupation sur la durée du marché ; mutualisation entre lots |
| Plateforme de suivi | Fixe | Prix par coach et non par bénéficiaire ; prix fermes sur la durée ; licences ajustables à la baisse ; sans volume minimum |
| Déplacements | Variable | Séances individuelles à distance par défaut quand le cahier des charges le permet ; forfait kilométrique |
| Démarrage et reprise | Exceptionnel | Chiffré une fois, en première année ; paramétrage, formation des coachs, import des dossiers |
L'outil : un coût par coach, pas par bénéficiaire
Un outil facturé par bénéficiaire rend votre coût unitaire dépendant d'un volume que l'acheteur ne garantit pas ; un outil facturé par coach rend ce coût connu d'avance et dégressif avec l'activité. La grille publique de Teasio fonctionne ainsi : 59 € HT par mois et par coach ou administrateur, 49 € avec engagement annuel, bénéficiaires illimités, intervenants occasionnels invités sans licence, grille sur devis à partir de vingt utilisateurs.
| Équipe mobilisée sur le lot | Coût annuel de la plateforme | Sur trois ans |
|---|---|---|
| 5 consultants et 1 coordinateur (6 licences) | 6 × 49 € × 12 = 3 528 € HT | 10 584 € HT |
| 10 consultants (10 licences) | 10 × 49 € × 12 = 5 880 € HT | 17 640 € HT |
| 18 consultants et 1 coordinateur (19 licences) | 19 × 49 € × 12 = 11 172 € HT | 33 516 € HT |
À titre d'ordre de grandeur : un lot de France Travail lu en avril 2026 prévoyait jusqu'à 3 020 bénéficiaires avec un plafond de 459 € par bénéficiaire, soit un chiffre d'affaires maximal de 1 386 180 € sur la durée du lot (calcul : 3 020 × 459). Dix licences sur trois ans représentent 17 640 €, soit 1,3 % de ce montant (calcul : 17 640 ÷ 1 386 180). Le poste outil n'est pas celui qui décide du prix ; c'est celui qui décide de la fermeté du prix.
La méthode en cinq étapes
- Remplir le DQE avec vos coûts complets par unité de prix (bénéficiaire, heure, séance), en séparant variable, fixe et exceptionnel.
- Tester trois scénarios de volume : 50 %, 100 % et 130 % des quantités estimées. Un coût fixe élevé rend le scénario bas dangereux ; un coût variable non borné rend le scénario haut dangereux.
- Vérifier les plafonds ligne par ligne ; ajuster le dispositif (part à distance, taille des groupes, durée des parcours) avant de rogner la marge.
- Geler les coûts fournisseurs par écrit sur la durée du marché, reconductions comprises : taux des consultants, loyers, plateforme.
- Chiffrer la trésorerie : paiement après service fait, délais légaux, avance ; les justificatifs de service fait (émargements, heures) doivent sortir de l'outil sans délai.
Questions fréquentes
Que se passe-t-il si les volumes réels sont bien inférieurs à l'estimation ?
Vous êtes payé au réel, sans indemnité dans la plupart des marchés. D'où l'importance de coûts fixes faibles et réversibles : licences réduites à l'échéance suivante, locaux mutualisés, coordination proportionnée. Le détail estimatif n'est jamais une garantie de volume.
Peut-on proposer un prix révisable ?
Seulement si le CCAP le prévoit, avec la formule qu'il impose. Quand il dit « prix fermes », une clause de révision ajoutée par le candidat rend l'offre non conforme. Le risque d'inflation se gère en amont, par les contrats fournisseurs, pas dans l'acte d'engagement.
Comment traiter les heures d'insertion et le critère environnemental dans le prix ?
Comme des coûts d'exécution, chiffrés : heures d'insertion réservées (de 28 à plus de 2 800 heures par lot dans les avis lus), déplacements évités par les séances à distance, bilan annuel. Ils sont obligatoires dans les consultations lancées depuis le 22 août 2026 et notés quand ils sont mesurables.
À lire aussi
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Christophe Fruytier · Fondateur de Teasio.
Dix-sept ans d'innovation RH, ex-directeur de l'innovation au comité exécutif de BPI Group. Il lit les dossiers de consultation avec les clients de Teasio et construit leurs réponses avec eux.
Sources
Sources
- France Travail, avis « Créascope » (3 020 bénéficiaires maximum et plafond de 459 € pour le lot Ain/Savoie ; 448 € Paris/Yvelines) — boamp.fr ; avis « Activ'Créa Emergence » (plafonds de 538 à 619 €, irrégularité au-dessus du plafond, 2 870 heures d'insertion) — boamp.fr ; « Défi Santé Emploi » (28 à 771 heures d'insertion selon le lot) — boamp.fr
- Département de la Somme, appel à projets insertion 2026-2028 (frais indirects plafonnés à 20 %) — somme.fr
- Délais de paiement et avance (Médiateur des entreprises ; R. 2191-7) — economie.gouv.fr ; marche-public.fr ; DAJ, guide « Le prix dans les marchés publics » — economie.gouv.fr
- Clauses sociales et environnementales obligatoires depuis le 22 août 2026 — banquedesterritoires.fr
- Grille tarifaire Teasio en vigueur — teasio.com/tarifs ; CCAP d'un marché universitaire de 2026 (prix fermes et non actualisables, pénalités non plafonnées) et grille d'une consultation privée d'octobre 2026 (prix fermes trente-six mois sans indexation, aucun volume minimum) : documents lus par Teasio, cités sans nom d'acheteur.